Γιατί να ορίσετε το κοινό-στόχο σας; Κοινό-στόχος: παραδείγματα, ορισμός, πορτρέτο. Χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου

Για να κατανοήσουμε ξεκάθαρα γιατί πρέπει να αναζητήσετε τον αγοραστή σας, ας καταλάβουμε ποιο είναι το κοινό-στόχος. Το κοινό-στόχος είναι μια ομάδα ανθρώπων που ενώνονται από κοινές ανάγκες, ανησυχίες και ανάγκες. Αυτές μπορεί να είναι ανύπαντρες γυναίκες άνω των 25 ετών, έφηβες ή ώριμα άτομα. Οι επιτυχημένες εταιρείες προσπαθούν να περιορίσουν τον κύκλο των πιθανών αγοραστών προκειμένου να δημιουργήσουν ένα σαφές και ικανό μήνυμα μάρκετινγκ.

Οποιαδήποτε επιχείρηση, είτε είναι μια τεράστια εταιρεία είτε μια μικρή επιχείρηση, χρειάζεται διαφήμιση. Για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας, πρέπει πρώτα να απαντήσετε στην κύρια ερώτηση: «Για ποιον προορίζεται το προϊόν μου; Ποιος είναι ο πιθανός αγοραστής μου; Υπάρχει ένας συγκεκριμένος αλγόριθμος που σας επιτρέπει να προσδιορίσετε τον αγοραστή σας. Επομένως, εάν χρειάζεται να μελετήσετε το κοινό σας, κάντε ένα πρόχειρο σχέδιο:

1. Αρχικά, πρέπει να ορίσετε με σαφήνεια σε ποιον προορίζεται το προϊόν σας. Πρώτα απ 'όλα, καθορίστε την ηλικία του πιθανού αγοραστή. Ποιος θα ενδιαφερθεί και θα αγοράσει το προϊόν σας; Η πραγματική ηλικία του κοινού, για παράδειγμα, είναι από 18 έως 30 ετών, από 35 έως 50 ετών. Το εύρος μπορεί να αλλάξει ανάλογα με την πρότασή σας.
2. Είναι σημαντικό να μάθετε το φύλο του κοινού σας και να εστιάσετε σε αυτό. Με αυτόν τον τρόπο μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση των αναγκών των καταναλωτών. Θα είναι πιο εύκολο για εσάς να βρείτε τα «πόνα» του αγοραστή και έτσι να τον ωθήσετε να αγοράσει.
3. Το επίπεδο του εισοδήματος. Η επιλογή του κοινού-στόχου εξαρτάται από τις οικονομικές δυνατότητες του ατόμου. Ας υποθέσουμε ότι ένα προϊόν αξίας 50 χιλιάδων ρούβλια είναι απίθανο να ενδιαφέρει μια ανύπαντρη γυναίκα με εισόδημα 20 χιλιάδων ρούβλια το μήνα.
4. Τι κάνει ο πελάτης σας; Τι χόμπι έχει, τι μαγαζιά επισκέπτεται πιθανώς, τι βλέπει στην τηλεόραση; Μπορείτε να επισημάνετε αυτές τις πτυχές χρησιμοποιώντας τα κοινωνικά δίκτυα. Το Διαδίκτυο είναι ένα μέρος όπου οι ίδιοι οι πιθανοί αγοραστές συγκεντρώνονται σε ομάδες.
5. Προβλήματα του κοινού-στόχου. Είναι απαραίτητο να αξιολογηθούν τα σημεία πόνου τους. Τι χρειάζονται για πλήρη ικανοποίηση και ευτυχία; Τι ακριβώς εμποδίζει τον καταναλωτή σας να κάνει τις αγορές του;
6. Τα όνειρα του αγοραστή. Τι ονειρεύεται το κοινό-στόχο σας; Τι θα ακούσει το κοινό-στόχο σας και τι θεωρεί σημαντικό;
7. Μιλήστε τη γλώσσα του αγοραστή. Έρευνα από επαγγελματίες του μάρκετινγκ δείχνει ότι το κοινό-στόχος αγαπά όταν επικοινωνεί μαζί του στη «μητρική» του γλώσσα. Δηλαδή, εάν ο αγοραστής σας είναι άτομο ηλικίας 15-25 ετών, πρέπει να χρησιμοποιήσετε ειδική αργκό, λέξεις που χρησιμοποιεί ένα άτομο στη ζωή («smiley», «lol», «like», «mail»). Εάν τέτοιες λέξεις βρίσκονται στο λεξιλόγιο του αγοραστή, είναι καλύτερο να τις χρησιμοποιήσετε για να πλησιάσετε τον καταναλωτή.
8. Πώς σκέφτεται το κοινό-στόχο σας; Οι άνδρες είναι ασκούμενοι. Πρέπει να παρουσιάζουν πληροφορίες με ακρίβεια, περιεκτικότητα και περιεκτικότητα, αφού έχουν αναλυτική σκέψη. Οι γυναίκες είναι πιο δημιουργικοί στοχαστές. Πρέπει να παρουσιάσουν την ιστορία με τη μορφή εικόνων και εικόνων.

Η διαμόρφωση του κοινού-στόχου σας είναι μια επίπονη εργασία. Η δημιουργία της περσόνας αγοραστή θα αποφασίσει τη μετατροπή της διαφήμισης.

Σε ποιο τμήμα της αγοράς βρίσκεστε;

Είναι σημαντικό να καταλάβετε σε ποιον και πώς πουλάτε. Η αγορά μπορεί να χωριστεί σε δύο μεγάλες ομάδες:

• (business to business) – η επιχειρηματική δραστηριότητα είναι πιο σταθερή. Η ζήτηση σπάνια αλλάζει. Η συνεργασία με εταιρείες δεν είναι τόσο δύσκολη, καθώς θα προωθήσουν ανεξάρτητα το προϊόν σας. Σε αυτή την περίπτωση, το στοιχείο σας είναι οι πωλήσεις προϊόντων.
• (business to customer) – οι καταναλωτικές επιχειρήσεις είναι πιο επιρρεπείς σε αλλαγές. Εάν η επιχείρησή σας πουλά απευθείας σε πελάτες, κρατήστε τη μύτη σας στον αέρα καθώς η ζήτηση μπορεί να αλλάζει καθημερινά. Αυτό επηρεάζεται από τις τάσεις της μόδας, τις οικονομικές κρίσεις και τις εποχιακές διακυμάνσεις.

Στην καταναλωτική επιχείρηση, τα κριτήρια για την επιλογή κοινού-στόχου είναι πολύ ευρύ. Είναι σημαντικό για μια επωνυμία να προσδιορίζει ένα ξεκάθαρο πορτρέτο του αγοραστή της. Διαφορετικά, η διαφήμιση δεν θα λειτουργήσει. Οι παράμετροι του κοινού-στόχου B2C υπόκεινται πάντα σε εξωτερικές επιρροές. Εμφανίζονται καινοτόμα προϊόντα και νέα είδη, επομένως ο αγοραστής πρέπει να διατηρείται πάντα στις τάξεις του. Ποιες μέθοδοι θα βοηθήσουν να γίνει αυτό;

Κυκλοφόρησε ένα νέο βιβλίο, το Social Media Content Marketing: How to Get Inside Your Followers' Heads and Make Them Fall Fall with Your Brand.

Το κοινό-στόχος είναι οι υπάρχοντες και οι υποψήφιοι αγοραστές προϊόντων ή υπηρεσιών, ενωμένοι σύμφωνα με ορισμένα χαρακτηριστικά. Το περιεχόμενο στον ιστότοπο επικεντρώνεται σε τέτοιους χρήστες.

Περισσότερα βίντεο στο κανάλι μας - μάθετε το διαδικτυακό μάρκετινγκ με τη SEMANTICA

Φανταστείτε ότι πουλάτε εξοπλισμό κάμπινγκ. Πιθανότατα, δεν θα μοιράσετε φυλλάδια στον πρώτο δρόμο που θα συναντήσετε, αλλά θα τα τοποθετήσετε στο σημείο που είναι πιο πιθανό να τραβήξετε την προσοχή των λάτρεις της υπαίθρου. Άλλωστε είναι αυτοί που ενδιαφέρονται για ένα τέτοιο προϊόν. Η ίδια αρχή ισχύει και στο Διαδίκτυο. Πριν τοποθετήσετε μια διαφήμιση ή συμπληρώσετε έναν ιστότοπο, πρέπει να μάθετε τα χαρακτηριστικά των ατόμων για τα οποία θα το κάνετε αυτό.

Σε τι απευθύνεται το κοινό-στόχος;

Η ανάλυση και ο προσδιορισμός του κοινού-στόχου είναι ένας από τους κύριους παράγοντες που επηρεάζουν την επιτυχία μιας επιχείρησης. Γνωρίζοντας τις συνήθειες, τις ανάγκες και άλλα χαρακτηριστικά των δυνητικών πελατών, μπορείτε εύκολα να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική διαφήμισης:

• Ένα αρμόδιο USP. Θα γνωρίζετε το πρόβλημα του κοινού-στόχου και θα διαμορφώσετε την καλύτερη λύση του.
• Επιλέξτε ψυχολογικές τεχνικές που παρακινούν τις αγορές και τρόπους επικοινωνίας με τους ανθρώπους.

Η ορθολογική κατανομή του προϋπολογισμού είναι ένα άλλο πλεονέκτημα. Θα μπορείτε να δημοσιεύετε μόνο σε εκείνους τους ιστότοπους όπου υπάρχουν πιθανοί πελάτες.

Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας

Ο προσδιορισμός του κοινού-στόχου μιας ιστοσελίδας δεν είναι τόσο εύκολος όσο φαίνεται. Για παράδειγμα, αν πιστεύετε ότι οι πελάτες σας είναι φερέγγυοι άνδρες και γυναίκες ηλικίας 30-45 ετών, τότε δεν έχετε απόλυτο δίκιο. Το πορτρέτο πρέπει να είναι πιο λεπτομερές. Στο μάρκετινγκ, υπάρχουν διάφοροι τύποι κοινού-στόχου:

• Βασικά και έμμεσα. Ο πρώτος παίρνει την απόφαση να αγοράσει και την ξεκινά, ο δεύτερος συμμετέχει μόνο στη διαδικασία επιλογής (για παράδειγμα, αγοράζει).
• Φαρδύ και στενό. Για παράδειγμα, άτομα που ενδιαφέρονται για ταξίδια και όσοι σκέφτονται να κάνουν εκδρομές μόνο σε ασιατικές χώρες.
• B2B και B2C. Επαγγελματίες καταναλωτές και ιδιώτες.

Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο ενός ιστότοπου: κριτήρια επιλογής

Λάβετε μια γενική ιδέα για τον πιθανό πελάτη σας με βάση τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

• Φύλο, ηλικία, εθνικότητα, οικογενειακή κατάσταση, τόπος διαμονής.
• Επάγγελμα, εκπαίδευση, επίπεδο εισοδήματος.
• Κοινωνικά δίκτυα, πόροι, κοινότητες στις οποίες ο αγοραστής ξοδεύει χρόνο.
• Τρόπος ζωής: αξίες, συνήθειες, ταχύτητα λήψης αποφάσεων.
• Ποια προβλήματα επιλύει το προϊόν ή η υπηρεσία σας για το κοινό-στόχο;
• Τα συναισθήματα που βιώνει ένα άτομο από μια αγορά.
• Ενώσεις που προκαλεί το προϊόν.
• Λόγοι για να αγοράσω από εσάς: υπηρεσία, τιμή, επιβεβαίωση κατάστασης.

Πώς να επιλέξετε ένα κοινό-στόχο: τμηματοποίηση

Τμηματοποίηση είναι η διαίρεση πραγματικών και δυνητικών πελατών σε ομάδες με παρόμοια χαρακτηριστικά. Αυτό μπορεί να γίνει χρησιμοποιώντας τη μέθοδο 5W. Αποτελείται από τη διαδοχική απάντηση σε πέντε ερωτήσεις που σχετίζονται με τις επιχειρήσεις.

Αφού συμπληρώσετε τον πίνακα, θα έχετε πορτρέτα των αγοραστών που ενδιαφέρονται για την προσφορά σας. Βάσει αυτών, μπορείτε να δημιουργήσετε εξατομικευμένες διαφημίσεις για διαφορετικά τμήματα κοινού-στόχου.

Ποια εργαλεία υπάρχουν για τον εντοπισμό του κοινού-στόχου;

Για να αποκτήσετε πιο λεπτομερή δεδομένα, πραγματοποιήστε μικρές έρευνες, συνεντεύξεις στον ιστότοπό σας ή σε ιστότοπους ερευνών. Συμμετέχετε όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα. Επίσης, μελετήστε τη συμπεριφορά των πιθανών πελατών στα κοινωνικά δίκτυα, σε κοινότητες και σε φόρουμ για σχετικά θέματα. Από τα σχόλια και τις δημιουργημένες αναρτήσεις μπορείτε να μάθετε τι ενδιαφέρει το κοινό-στόχο, πώς αντιδρά σε ένα συγκεκριμένο θέμα.

Εκτός από τις μεθόδους που αναφέρονται παραπάνω, χρησιμοποιήστε στατιστικά προγράμματα και υπηρεσίες:

• Yandex.Metrica και Google Analytics. Χρήσιμες πληροφορίες σχετικά με τους επισκέπτες βρίσκονται στην καρτέλα "Αναφορές".
• Yandex.Κοινό. Δημιουργεί τμήματα για στόχευση με βάση μια λίστα τακτικών πελατών.
• SurveyMonkey. Πλατφόρμα έρευνας επί πληρωμή. Διατίθεται δωρεάν προσωρινή εγγραφή.
• Φόρμες Google. Δημιουργία ερωτηματολογίων.
• Σίμπολ. Σχεδιαστής ερευνών.

Πώς να προσελκύσετε το κοινό-στόχο σας

Η προσέλκυση του κοινού-στόχου στον ιστότοπο προσπαθεί να αυξήσει τη δημοτικότητα της επωνυμίας, τον αριθμό των παραγγελιών και την αφοσίωση των πελατών. Υπάρχουν πολλοί τρόποι που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να αποκτήσετε επιπλέον κίνηση. Θα απαριθμήσουμε μερικά από αυτά.

• Δημοσιεύστε πιο συχνά στο blog σας. Η εισροή επισκεπτών αυξάνεται κυρίως λόγω περιεχομένου. Όσο πιο συχνά δημοσιεύετε άρθρα χρήσιμα για το κοινό-στόχο σας, τόσο πιο γρήγορα θα αναπτυχθεί.
• Εγγραφή λογαριασμών στα κοινωνικά δίκτυα. Επιλέξτε ένα ή περισσότερα ανάλογα με το πού ζουν οι πιθανοί αγοραστές σας. Αναπτύξτε το καθένα από αυτά και μην ξεχνάτε τον κύριο πόρο.

Σε επαφή με

Συμμαθητές

Από αυτό το άρθρο θα μάθετε:

• Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο της εταιρείας
• Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας
• Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο του VKontakte

Πολύ συχνά, ένα τυπικό λάθος των αρχάριων επιχειρηματιών είναι το γεγονός ότι πιστεύουν ότι πωλούν το προϊόν τους σε «όλους». Αυτό δεν μπορεί να είναι αλήθεια! Αυτή η προσέγγιση στην πώληση ενός προϊόντος μπορεί να έχει αρνητικό αντίκτυπο στην επιτυχία μιας διαφημιστικής καμπάνιας, η οποία, κατά κανόνα, έχει μεγάλες ελπίδες. Επομένως, το πρώτο βήμα για μια επιτυχημένη επιχείρηση είναι η επιλογή του σωστού «αγοραστή σας». Σε αυτό το άρθρο θα προσπαθήσουμε να εξηγήσουμε πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο.

Γιατί είναι τόσο σημαντικό να στοχεύουμε πιθανούς πελάτες σε ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο;

Πρώτα, πρέπει να καταλάβουμε τι σημαίνει έννοια του "κοινού-στόχου"και ορίστε αυτόν τον όρο.

Έτσι, ο όρος «κοινό-στόχος» μας ήρθε από την αγγλική γλώσσα: «στοχευόμενο κοινό, ομάδα στόχου». Αυτό είναι το όνομα που δίνεται στην κοινότητα των πραγματικά υπαρχόντων και πιθανών καταναλωτών ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας, που δημιουργήθηκε ως αποτέλεσμα της επιρροής του μάρκετινγκ.

Είναι πολύ πιθανό κάπου να συναντήσετε τον όρο "ομάδα στόχου" - αυτό είναι ένα συνώνυμο που μπορεί να δώσει μια πρόσθετη ερμηνεία του "κοινού-στόχου" ως μια ομάδα ανθρώπων στους οποίους απευθύνονται οι προσπάθειες μάρκετινγκ της μάρκας.

Η Wikipedia λέει ότι ο όρος «κοινό-στόχος» χρησιμοποιείται στο μάρκετινγκ για να ονομάσει μια ομάδα της οποίας τα μέλη μοιράζονται έναν κοινό στόχο ή κοινά χαρακτηριστικά. Τα γενικά χαρακτηριστικά, σε αυτή την περίπτωση, συνεπάγονται μια μεγάλη ποικιλία χαρακτηριστικών, για παράδειγμα, εργαζόμενοι παντρεμένοι άνδρες ηλικίας 30 έως 40 ετών που φορούν γυαλιά.

Όταν καθορίζονται οι δραστηριότητες μάρκετινγκ, το κοινό-στόχος καθιστά δυνατό να εστιάσει την προσοχή του πωλητή (κατασκευαστή) σε έναν καταναλωτή μιας συγκεκριμένης ομάδας και να προσφέρει ένα προϊόν που του ταιριάζει ιδανικά. Η ομάδα-στόχος και το εύρος της αγοράς-στόχου μπορούν να καθοριστούν με τη διεξαγωγή έρευνας μάρκετινγκ. Το κύριο πράγμα που πρέπει να γνωρίζει ο ιδιοκτήτης και ο διευθυντής σχετικά με το μάρκετινγκ → πάρτε το στο μάθημαΜε άλλα λόγια, το κοινό-στόχος είναι μια ομάδα που ενδιαφέρεται και χρειάζεται το προϊόν σας και που ενδιαφέρεται για τα τεχνικά χαρακτηριστικά και τα πλεονεκτήματά του.

Είναι απαραίτητο να προσδιοριστεί το κοινό-στόχος, λαμβάνοντας υπόψη ότι, όπως κάθε τμήμα της αγοράς, έχει τα δικά του χαρακτηριστικά και χαρακτηριστικά. Τι να προσέξετε κατά την επιλογή, ποιους καθοριστικούς παράγοντες να ακολουθήσετε - η απόφαση είναι δική σας, αγαπητοί επιχειρηματίες. Μπορείτε να καθοδηγηθείτε από τους ακόλουθους δείκτες:

• γεωγραφική (προσανατολισμένη σε εδαφική βάση, για παράδειγμα, κάτοικοι της Κεντρικής Ασίας).
• κοινωνικο-δημογραφικό (επιλέξτε ανά φύλο και ηλικία, για παράδειγμα, άνδρες από 25 έως 35 ετών που εργάζονται σε γραφείο).
• ψυχολογικές (οι επιθυμίες και οι φιλοδοξίες ενός ατόμου ή μιας ομάδας λαμβάνονται υπόψη, για παράδειγμα, η επιθυμία να βρεθεί ένας τρόπος αυτοέκφρασης).
• συμπεριφοράς (στόχευση ατόμων που αγοράζουν το προϊόν μία φορά).

Όταν αποφασίζετε πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο, αξίζει να δώσετε προσοχή στις διακυμάνσεις στον αριθμό (αυξάνονται ή μειώνονται), οι οποίες καθορίζονται σε χιλιάδες/άτομο. Αυτό θα σας επιτρέψει να δώσετε μια σωστή αξιολόγηση των προοπτικών επιχειρηματικής ανάπτυξης. Λάβετε υπόψη ότι, όπως κάθε άλλη ομάδα, αυτή έχει επίσης τη δική της «ραχοκοκαλιά» - άτομα που είναι οι πιο ενεργοί καταναλωτές του προϊόντος.

Στο παρόν στάδιο ανάπτυξης του μάρκετινγκ, έχουν οριστεί δύο τύποι ομάδων στόχου: πρωτογενείς και δευτερεύουσες.

1. Κύριο κοινό-στόχος

Πρωτεύον (κύριο κοινό-στόχο) – ηγετική ομάδα. Αυτό το κοινό-στόχος είναι το πιο ενεργό και αποφασιστικό κατά την αγορά, καθώς συνήθως περιλαμβάνει άτομα που λαμβάνουν άμεσα την απόφαση να αγοράσουν προϊόντα.

2. Έμμεσο κοινό-στόχο

Έμμεσο (δευτερεύον κοινό-στόχος) – παθητική ομάδα. Ακόμη και όταν αγοράζετε ένα προϊόν, εξακολουθείτε να μην ξεκινάτε την αγορά ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή υπηρεσίας. Αυτή η ομάδα έχει μικρότερη προτεραιότητα για τη διανομή επωνυμίας.

Το παράδειγμα της αγοράς παιδικών παιχνιδιών θα δείξει με μεγαλύτερη σαφήνεια πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο, το οποίο μπορεί να χωριστεί σε δύο τύπους: γονείς (αγοραστές) και παιδιά (χρήστες). Σε αυτήν την ομάδα, οι χρήστες δεν είναι αγοραστές, αν και αρκετά συχνά είναι οι εμπνευστές, επειδή ζητούν να το αγοράσουν. Κατά συνέπεια, τα παιδιά είναι το κύριο κοινό-στόχος και οι γονείς είναι το δευτερεύον κοινό-στόχος στην αγορά παιδικών παιχνιδιών.

Πώς να καθορίσετε το κοινό-στόχο μιας εταιρείας που πουλάει «σε όλους», σπαταλώντας τον διαφημιστικό προϋπολογισμό

Βήμα 1. Προσδιορίστε τους στόχους για τους οποίους επιλέγεται το κοινό-στόχος

• Στοχεύστε κοινό για ένα υπάρχον προϊόν

Στην περίπτωση αυτή, όλα είναι απλά: προσφέρετε ένα συγκεκριμένο προϊόν (υπηρεσία ή προϊόν) που δεν υπόκειται σε αλλαγές και δεν τις απαιτεί, επειδή είναι ήδη σε ζήτηση. Για παράδειγμα, είστε πωλητής παιχνιδιών σε ένα κέντρο ψυχαγωγίας για παιδιά. Σε αυτήν την περίπτωση, το κοινό-στόχος θα σας πει τι και πού χρειάζεται διαφήμιση και ποια κίνηση μάρκετινγκ να κάνετε.

• Προϊόν για ένα «κερδοφόρο» κοινό-στόχο

Αυτή η περίπτωση είναι πιο ενδιαφέρουσα, αν και πιο περίπλοκη. Βρίσκεστε στην αρχή του επαγγελματικού σας ταξιδιού ή σχεδιάζετε να επεκτείνετε/αλλάξετε το εύρος/κατεύθυνση της δραστηριότητάς σας. Ας εξετάσουμε πώς μπορείτε να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο μιας επιχείρησης. Ας υποθέσουμε ότι ένας ειδικός πωλήσεων πρέπει να εξυπηρετήσει έναν πελάτη-επιχειρηματία που ασχολείται με τη χονδρική και λιανική πώληση καφέ. Έθεσε στον εαυτό του καθήκον να αυξήσει τις πωλήσεις, αλλά δεν ήξερε ποιον δρόμο να ακολουθήσει. Αυτός ο επιχειρηματίας δεν έχει αποφασίσει ακόμη ποια επιλογή είναι η πιο κατάλληλη γι 'αυτόν: λιανική ή χονδρική, είναι πιθανό ότι η καλύτερη λύση είναι η ενοικίαση μηχανών καφέ. Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο στην επιχείρηση; Οι ειδικοί χρησιμοποίησαν τη μέθοδο «από τα επιλεγμένα». Για να γίνει αυτό, προσδιόρισαν όλες τις πιθανές ομάδες-στόχους για όλες τις πιθανές επιλογές και στη συνέχεια συνεργάστηκαν μαζί τους, επιλέγοντας τις πιο «κερδοφόρες» με βάση τους ακόλουθους δείκτες:

• ελέγξτε το μέγεθος?
• ο χρόνος που απαιτείται για την ολοκλήρωση της συναλλαγής·
• συχνότητα συναλλαγών·
• το κόστος ενός δυνητικού πελάτη είναι πολύ χαμηλότερο από το ποσό που απεικονίζεται στην απόδειξη.

Ίσως έχετε ήδη μαντέψει ότι επιλέχθηκε η επιλογή του χονδρικού εμπορίου στο τμήμα HoReCa.

Βήμα 2. Προσδιορίστε σε ποιο τμήμα της αγοράς ανήκουμε

• τμήμα b2b(business to business – businessΓιαεπιχείρηση)

Εάν ο τομέας δραστηριότητάς σας είναι το τμήμα b2b, τότε μπορείτε να θεωρήσετε ότι υπάρχει ήδη κάποια τύχη σε αυτό, καθώς αυτός ο τομέας είναι ο πιο σταθερός. Το b2b είναι η θέση που είναι λιγότερο εκτεθειμένη σε αλλαγές στη ζήτηση, χωρίς φυσικά να υπολογίζονται οι καταστάσεις κρίσης.

• τμήμα b2c (επιχείρηση σε πελάτη - επιχείρηση καταναλωτή)

Εάν προτιμάτε να εργάζεστε στο τμήμα b2c, τότε πρέπει να "κρατάτε το δάχτυλό σας στον παλμό" και να παρακολουθείτε όλες τις αλλαγές που συμβαίνουν στην αγορά. Η ζήτηση των καταναλωτών, όπως και η συμπεριφορά του, εξαρτάται από πολλές πτυχές:

• κατάσταση της οικονομίας·
• πολιτική κατάσταση;
• Νέα Προϊόντα;
• εποχιακές διακυμάνσεις της ζήτησης·
• επιρροή των τάσεων, της μόδας κ.λπ.

Κατά συνέπεια, όταν εργάζεστε σε αυτό το τμήμα, το ερώτημα πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο απαιτεί μια σαφή απάντηση, επειδή είναι πιθανά σφάλματα όπως η στόχευση μιας πολύ ευρείας ομάδας στόχου και ο εφάπαξ ορισμός.

Βήμα 3. Προσδιορίστε ποιο πρόβλημα θέλετε να λύσετε

• ΠΟΥ να πουλήσει.

Εάν αντιμετωπίζετε πολλές ερωτήσεις: «Πού είναι το κοινό-στόχος μου;», «Πού είναι το καλύτερο μέρος για να τοποθετήσετε τη διαφήμισή σας;» Αυτό σημαίνει ότι ο στόχος σας είναι να προσδιορίσετε τα κανάλια διαφήμισης.

• ΤΙ να πουλήσει.

Έχετε ήδη καταλάβει πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας και το κάνατε. Το ερώτημα τι θέλουν να αγοράσουν και τι να τους προσφέρουν παραμένει άλυτο. Επομένως, ο στόχος σας είναι να επιλέξετε το «σωστό» μήνυμα για να προσελκύσετε το κοινό σας.

Βήμα 4. Προσδιορίστε ποιος είναι ο πελάτης σας

Αυτό το στάδιο περιλαμβάνει την κατανομή των πελατών σε ομάδες. Επιπλέον, αυτό πρέπει να γίνει σε πολύ απλή και κατανοητή γλώσσα. Για παράδειγμα, "Υδραυλικός Βάσια", "Εξαιρετική Νύμφη", "Φίφα ενός πλούσιου συζύγου". Το καθήκον σας δεν είναι να γελοιοποιήσετε ένα άτομο, αλλά να χαρακτηρίσετε εύγλωττα και συνοπτικά τα χαρακτηριστικά του, τα οποία μπορούν να συμπληρωθούν με μικρές παρατηρήσεις, ώστε να μην ξεχάσετε τι εννοείται.

Βήμα 5. Προσδιορίστε πού ζει ο πελάτης σας

Μόλις εντοπιστεί το κοινό-στόχος, μπορείτε να αρχίσετε να εργάζεστε με το στάδιο του προσδιορισμού της τοποθεσίας του. Ο ευκολότερος τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να σημειώσετε λεπτομερώς ένα από τα ακόλουθα σημεία:

• Ή μερικές ημέρες της ζωής του πιθανού κοινού-στόχου σας.

Αυτό μπορεί να είναι μια λεπτομερής περιγραφή μιας εργάσιμης ημέρας, ενός Σαββατοκύριακου ή, εάν είναι απαραίτητο, μιας αργίας.

Εάν προσφέρετε προϊόντα παρορμητικής ζήτησης (για παράδειγμα, δώρα για αγαπημένα πρόσωπα, εισιτήρια για μια συναυλία), τότε είναι καλύτερο να τοποθετήσετε διαφημίσεις σε μέρη όπου οι εκπρόσωποι του κοινού-στόχου σας μπορεί να έχουν μερικά λεπτά ελεύθερου χρόνου. Σε αυτό το διάστημα, θα μπορούν να βλέπουν διαφημίσεις και να αγοράζουν το προσφερόμενο προϊόν, χωρίς να παρεκκλίνουν από το συνηθισμένο τους πρόγραμμα ή πλάνο.

• Ή πώς ενεργεί ο πελάτης εάν παραστεί ανάγκη.

Εάν προσφέρετε ένα προϊόν που αγοράζεται «όπως χρειάζεται» (για παράδειγμα, έπιπλα, ελαστικά, ιστότοποι κ.λπ.), τότε η διαφήμιση είναι κατάλληλη όταν προκύψει τέτοια ανάγκη.

• Ή πού βρίσκεται / τι κάνει ένα άτομο λίγο πριν προκύψει η ανάγκη (επαγγελματικό επίπεδο).

Εάν γνωρίζετε ακριβώς πότε θα προκύψει η ανάγκη αγοράς του προϊόντος σας και αρχίσετε να ενεργείτε (προωθήστε το προϊόν) εκ των προτέρων. Ας υποθέσουμε ότι πουλάτε ψευδοροφές ή ψευδοροφές και γνωρίζετε ότι συνήθως αγοράζονται στο τέλος των εργασιών ανακαίνισης. Πρέπει να ξεκινήσετε να προσφέρετε το προϊόν σας τόσο στα πρώτα στάδια της επισκευής όσο και στο στάδιο της ολοκλήρωσής του.

Γιατί «είτε»; Ναι, γιατί αφού καταλάβετε πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο ενός προϊόντος, θα παρατηρήσετε ότι κάθε προϊόν απαιτεί μια «ατομική προσέγγιση». Αυτό σημαίνει ότι πρέπει να προσφέρεται σε διαφορετικές ώρες, σε διαφορετικά μέρη και σε διαφορετικές διαφημιστικές πλατφόρμες.

Καταλαβαίνετε ήδη ποιος είναι ο πελάτης σας και πού βρίσκεται τη στιγμή της αγοράς των αγαθών, τότε ήρθε η ώρα να κάνετε το επόμενο βήμα. Συχνά γίνεται για τη δημιουργία μιας σελίδας προορισμού, διαφημιστικού μηνύματος ή οποιασδήποτε άλλης πληροφορίας και αρκετά συχνά παραλείπονται τα προηγούμενα στάδια εργασίας.

Για να σχεδιάσετε ένα πορτρέτο πρέπει να προσδιορίσετε:

1. Χρειάζομαι. Τι, γιατί και γιατί ένας πελάτης μπορεί να χρειαστεί το προϊόν σας; Πρέπει να γνωρίζετε τα σημεία πόνου του πιθανού αγοραστή. Αυτή η γνώση είναι που θα συμβάλει στη δημιουργία ενός καλού ΦΠΚΥ.
2. Φόβος πελάτη. Αν κάποιος φοβάται κάτι, τότε θα έχει αντιρρήσεις και πρέπει να συνεργαστεί μαζί τους.
3. Κανόνες επιλογής. Εσείς, ως πωλητής, πρέπει να καταλάβετε τι προσέχει πρώτα ο πελάτης και τι αργότερα (δεύτερο), όταν επιλέγει μια εταιρεία ή προσφορά που είναι κατάλληλη για αυτόν.
4. Συναισθηματική επίδραση του προϊόντος. Εδώ είναι σημαντικό να κατανοήσετε ποια κατάσταση προκαλεί το προϊόν ή η υπηρεσία σας στον πελάτη. Για παράδειγμα, μετά την αγορά ενός προϊόντος, ο αγοραστής νιώθει μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση για το μέλλον, αυξάνει την κοινωνική του θέση κ.λπ.
5. Λόγοι αγοράς. Γιατί ένας πελάτης αγοράζει ένα προϊόν από την εταιρεία σας ή, αντίθετα, γιατί δεν αγόρασε από εσάς, αλλά πήγε σε έναν ανταγωνιστή.

Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας κάνοντας μόνο 5 ερωτήσεις στον εαυτό σας

Για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας, πρέπει να προσδιορίσετε μια περιοχή αγοράς. Ομαδοποίηση (segmentation) είναι ο προσδιορισμός των αναγκών των μελών της ομάδας και η οργάνωση προτάσεων, βάσει των οποίων σχηματίζονται ομάδες πελατών.

Για να τμηματοποιήσετε το κοινό-στόχο σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε την τεχνική "5W" που προτείνει ο Mark Sherrington. Αυτή η μέθοδος είναι μια από τις πιο δημοφιλείς και αποδεκτές όχι μόνο για τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου, αλλά καθιστά επίσης δυνατή τη συλλογή των ψυχολογικών χαρακτηριστικών του.

5 Ερωτήσεις Τμηματοποίησης Αγοράς:

• Τι - τι να πουλήσετε (τύπος προϊόντος);
• Ποιος – ποιος είναι ο αγοραστής (τύπος καταναλωτή);
• Γιατί - γιατί αγοράζουν (κίνητρο για αγορά);
• Πότε – όταν αγοράστηκε (χρόνος και κατάσταση αγοράς).
• Πού – πού αγοράζουν (τόπος αγοράς).

Ο παρακάτω πίνακας θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σας.

Με βάση τους τελικούς δείκτες, μπορεί να προσδιοριστεί το τμήμα της αγοράς-στόχου. Οι καταναλωτές που θα εισέλθουν είναι το κοινό-στόχος σας. Ο πίνακας μπορεί να γίνει ευρύτερος για να είναι σε θέση να αναλύσει τη δουλειά των ανταγωνιστών.

Οι αλλαγές μπορεί να είναι οι εξής: οριζόντια – «5W» και κάθετα – μέθοδοι τμηματοποίησης ανταγωνιστών. Ένας τέτοιος πίνακας θα επιτρέψει όχι μόνο τον εντοπισμό ανταγωνιστικών πλεονεκτημάτων, αλλά θα συμβάλει επίσης στην οργάνωση μιας αποτελεσματικής διαφημιστικής εκστρατείας. Το κύριο πλεονέκτημα της μεθόδου είναι η παρουσίαση προϊόντων εστιασμένων στις ανάγκες του κοινού-στόχου, στον τρόπο ζωής και στην ψυχολογία του.

Πώς να προσδιορίσετε την εικόνα του κοινού-στόχου (πορτρέτο)

Για να περιγράψετε με ακρίβεια το κοινό-στόχο (TA), είναι επιθυμητό να το χαρακτηρίσετε με σαφήνεια. Μπορείτε να ξεκινήσετε σχεδιάζοντας ένα πορτρέτο που ακολουθεί ένα απλό διάγραμμα:

1. Κατηγορία ηλικίας, φύλο και οικογενειακή κατάσταση, κοινωνικά χαρακτηριστικά (κατάσταση, επάγγελμα, μέσο εισόδημα).
2. Πώς περνάτε τον ελεύθερο χρόνο σας (χόμπι, χόμπι, προτιμήσεις, φόρουμ που επισκέπτεστε, κοινωνικά δίκτυα κ.λπ.).
3. Ποιο πρόβλημα πελάτη θα λύσει το προϊόν σας;
4. Ποια συναισθηματική κατάσταση βιώνει ο πελάτης μετά την αγορά; Ίσως νιώθει ηθική ικανοποίηση ή αυξάνεται η αυτοεκτίμησή του.
5. Γιατί να αγοράσει αυτό το προϊόν από εσάς ή για ποιο λόγο δεν το έκανε αυτό, αλλά πήγε σε ανταγωνιστές;

Τώρα έχετε ένα πορτρέτο ενός πιθανού πελάτη. Δεν θα ήταν κακό να δημιουργήσετε ένα κολάζ φωτογραφιών ή ένα πορτρέτο του αγοραστή σας για να οπτικοποιήσετε το κοινό-στόχο σας.

Τώρα τα προϊόντα και οι υπηρεσίες σας πρέπει να σχεδιάζονται για ένα συγκεκριμένο κοινό-στόχο. Συχνά, κατά τη διάρκεια μιας διαφημιστικής εκστρατείας, μεγάλα πρακτορεία υποστηρίζουν την έρευνά τους με μια φωτογραφία του πιο εξέχοντος εκπροσώπου του κοινού-στόχου.

Ας δούμε ένα παράδειγμα. Το προϊόν σας είναι ένα premium ανδρικό ρολόι χειρός.

Το πρώτο πράγμα που έρχεται στο μυαλό είναι ότι πρέπει να ανήκουν σε έναν πλούσιο άντρα ή έναν άνδρα κάτω των 45 ετών.

Πιο σωστά και πιο αναλυτικά μπορεί να μοιάζει με αυτό:

Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας βήμα προς βήμα

Εάν προσφέρετε προϊόντα των οποίων τα χαρακτηριστικά παραμένουν πρακτικά αμετάβλητα, τότε είναι προτιμότερο να επιλέξετε το κοινό-στόχο, εστιάζοντας σε ένα συγκεκριμένο προϊόν. Το παρακάτω διάγραμμα θα σας πει πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο σε αυτήν την περίπτωση.

Στάδιο 1. Ανάλυση προϊόντος.

Αναλύστε την ανταγωνιστικότητα των προϊόντων σας. Για να το κάνετε αυτό, συγκρίνετε το προϊόν σας με τα ανάλογα των ανταγωνιστών και προσδιορίστε τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά του (κατά προτίμηση 2-3 για το "+" και "-"). Όλα τα εξαρτήματα πρέπει να λαμβάνονται υπόψη, ξεκινώντας από το σχεδιασμό της συσκευασίας και τελειώνοντας με τον τόπο πώλησης.

Στάδιο 2. Ανάλυση υφιστάμενων πελατών.

Διεξαγωγή έρευνας μεταξύ πραγματικών πελατών. Ζητήστε τους να απαντήσουν σε ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν: γιατί αγοράζουν το προϊόν σας, ποια προβλήματα λύνουν αγοράζοντας το προϊόν σας κ.λπ. Αυτό θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε γιατί το προϊόν σας εκτιμάται, τους λόγους αγοράς και τα ιδιαίτερα χαρακτηριστικά του προϊόντος. Στη συνέχεια, τα αποτελέσματα της ανάλυσης πελατών μπορούν να προστεθούν στα αποτελέσματα του πρώτου σταδίου (ανάλυση προϊόντων).

Στάδιο 3. Σύντομη ανάλυση SWOT.

Προετοιμάστε μια ανάλυση SWOT του προϊόντος. Δεν χρειάζεται να είναι λεπτομερείς οι σύντομες πληροφορίες είναι αρκετές για να προσδιοριστούν οι κύριες ιδιότητες του προϊόντος. Επιπλέον, θα γίνετε πιο ξεκάθαροι για τις ελλείψεις που είναι δύσκολο ή σχεδόν αδύνατο να αλλάξουν, δεδομένων των δυνατοτήτων σας. Αυτό το έγγραφο θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο, καθιστώντας αποφασιστικό για την επίλυση αυτού του προβλήματος.

Στάδιο 4. Τμηματοποίηση της αγοράς.

Τώρα, γνωρίζοντας τις βασικές ιδιότητες του προϊόντος, τμηματοποιήστε την αγορά. Πρέπει να προσδιορίσετε τα ακόλουθα: πραγματικούς αγοραστές, πιθανούς αγοραστές και αυτούς που δεν θα γίνουν ποτέ αγοραστές σας. Δημιουργήστε μια περιγραφή των τμημάτων με βάση τις ερωτήσεις που προτείνονται παραπάνω και θα έχετε ένα έτοιμο πορτρέτο του κοινού-στόχου σας.

Στάδιο 5. Σχέδιο συνεργασίας με την αγορά-στόχο.

Σχεδιάστε δραστηριότητες μάρκετινγκ για να αποφύγετε την απώλεια υπαρχόντων πελατών και να προσελκύσετε νέους. Αυτό το σχέδιο θα πρέπει να περιλαμβάνει προοπτικές εργασίας με προϊόντα: βελτίωση της ποιότητας και της ποικιλίας, στρατηγική τιμολόγησης και βήματα για την προώθηση του προϊόντος.

Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο του ιστότοπου

Οι χρήστες του Διαδικτύου στους οποίους απευθύνεται το περιεχόμενο του ιστότοπου και στους οποίους είναι ενδιαφέρον ονομάζονται κοινό-στόχος ή επισκέπτες του ιστότοπου-στόχου. Αυτή η ομάδα ανθρώπων συνήθως ενδιαφέρεται για τις πληροφορίες ή τα προϊόντα που προσφέρει το ιστολόγιο.

Αυτός ο όρος μπορεί επίσης να χρησιμοποιηθεί σε σχέση με το ιστολόγιό σας (ιστότοπο), στο οποίο δημοσιεύετε πληροφορίες ή μέσω του οποίου πραγματοποιείτε πωλήσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, πρέπει να κατανοήσετε πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο της υπηρεσίας και να βρείτε τον αναγνώστη σας. Μετά από αυτό, θα πρέπει να εστιάσετε την προσοχή σας στα ενδιαφέροντα και τις ανάγκες του.

Από πού να ξεκινήσω; Πώς να μάθετε τι είναι ενδιαφέρον και τι περιμένει ένας επισκέπτης από εσάς; Η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι αρκετά απλή: ξεκινήστε με ιστότοπους που σας ανταγωνίζονται. Κάντε μια μικρή έρευνα και θα πάρετε κάποιες πληροφορίες για τους αναγνώστες και τους επισκέπτες των ανταγωνιστικών ιστότοπων. Ας υποθέσουμε ότι γράφετε ένα blog για τη χορτοφαγική κουζίνα. Έτσι, το πρώτο σας βήμα θα είναι να συντάξετε μια λίστα με ιστότοπους που δημοσιεύουν πληροφορίες σχετικά με αυτό το θέμα. Αν μόλις ξεκινάτε σε αυτή τη θέση, ξεκινήστε με τις μηχανές αναζήτησης.

1) Χρησιμοποιήστε το Google ή το Yandex.

Φαντάσου ότι χρειαζόσουν προσωπικά πληροφορίες για τη χορτοφαγία, τι θα έγραφες; Πιθανότατα θα γράψετε "χορτοφαγία" ή "ιστότοπος για τη χορτοφαγία" στη γραμμή αναζήτησης του Yandex. Είναι καλύτερα, φυσικά, να ενεργείτε και από τις δύο μηχανές αναζήτησης, γράφοντας βασικές λέξεις σε αυτές.

Στην πραγματικότητα, υπάρχουν πολλές επιλογές, αλλά είναι όλες παρόμοιες μεταξύ τους. Το πρώτο, πιθανότατα, θα είναι ηλεκτρονικά καταστήματα που προσφέρουν προϊόντα για χορτοφάγους ή υγιεινή διατροφή. Για να ελέγξετε, μπορείτε απλώς να πάτε και να δείτε τις πληροφορίες του ιστότοπου.

Ας δούμε τις πληροφορίες από τον ιστότοπο vegetarian.ru. Αυτός ο πόρος είναι καλός από όλες τις απόψεις. Προσφέρει μια μεγάλη ποικιλία από χορτοφαγικές συνταγές και περιέχει «ιστορίες ζωής» που είναι επίσης ενδιαφέρουσες για τους αναγνώστες.

Τώρα ας προσέξουμε ποιος το επισκέπτεται. Εδώ, φυσικά, δεν υπάρχει σαφής απάντηση σχετικά με τον τρόπο προσδιορισμού του κοινού-στόχου. Επομένως, πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλους τους πόρους που έχετε στη διάθεσή σας. Ας ξεκινήσουμε λοιπόν...

2) Χρησιμοποιήστε την Alexa για να ερευνήσετε τους ανταγωνιστές σας.

Το Alexa.com είναι ο πόρος που μπορεί να σας βοηθήσει και να παρέχει αρκετά λεπτομερείς πληροφορίες σχετικά με τις «ανταγωνιζόμενες εταιρείες». Αλλά δεν είναι παντοδύναμος εάν ο ιστότοπος ή το ιστολόγιο για το θέμα που σας ενδιαφέρει δεν είναι αρκετά προηγμένο στο Διαδίκτυο.

Ωστόσο, ας συνεχίσουμε την έρευνά μας και ας προσπαθήσουμε να «γνωρίσουμε» τους επισκέπτες του vegetarian.ru.

Για να το κάνετε αυτό, μεταβείτε στον ιστότοπο Alexa.com (κεντρική σελίδα), κατεβείτε παρακάτω και βρείτε τη γραμμή αναζήτησης, στην οποία εισάγουμε τη διεύθυνση του ιστότοπου που μας ενδιαφέρει και κάνουμε κλικ στην «Αναζήτηση».

Οι πληροφορίες που ελήφθησαν δείχνουν την αυξανόμενη δημοτικότητα του ιστότοπου. Αυτό σημαίνει ότι ο ιδιοκτήτης του κατανοεί πώς να προσδιορίζει το κοινό-στόχο, έχει επιλέξει τη σωστή τακτική και εργάζεται προς τη σωστή κατεύθυνση. Πιθανώς, ο αριθμός των ανθρώπων που θέλουν να τρώνε υγιεινά και σκέφτονται τη χορτοφαγία αυξάνεται μέρα με τη μέρα.

Εάν συνεχίσετε να βλέπετε τη σελίδα και κατεβείτε, θα δείτε ποιος είναι ο μισός της ανθρωπότητας που δείχνει περισσότερο ενδιαφέρον για αυτό το θέμα (ας πούμε αμέσως, κατά κανόνα, αυτές είναι γυναίκες). Επιπλέον, είναι δυνατό να προσδιοριστεί λίγο πολύ με ακρίβεια το είδος της δραστηριότητάς τους.

Στη συνέχεια, σας παρουσιάζονται πληροφορίες που είναι ανεκτίμητες για το μάρκετινγκ: τις χώρες που αντιπροσωπεύει αυτό το κοινό και ποιες λέξεις χρησιμοποιούν για να βρουν αυτόν τον ιστότοπο. Στη συνέχεια, αυτές οι πληροφορίες μπορούν να χρησιμοποιηθούν κατά την τοποθέτηση πληρωμένων διαφημίσεων, για παράδειγμα, σε κοινωνικά δίκτυα ή σε ένα ιστολόγιο.

Εάν συνεχίσετε να εργάζεστε προς αυτή την κατεύθυνση, οι πληροφορίες που λαμβάνετε θα σας βοηθήσουν όταν γράφετε υλικό για τα άρθρα σας όταν επιλέγετε λέξεις-κλειδιά.

Εάν οι πληροφορίες στον ιστότοπο δεν σας ενδιαφέρουν ή για κάποιο λόγο δεν σας ταιριάζουν, τότε προχωρήστε.

3) Χρησιμοποιήστε το "SimilarWeb" για να ερευνήσετε τους επισκέπτες του ιστότοπου ανταγωνιστών.

"SimilarWeb". Μπορεί να βρείτε αυτόν τον πόρο πολύ χρήσιμο. Με τη βοήθειά του, μπορείτε να δείτε μέσα από ποια κοινωνικά δίκτυα οι επισκέπτες μεταβαίνουν στον ιστότοπο του ανταγωνιστή σας. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να αποφασίσετε πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας στα κοινωνικά δίκτυα.

Ο πόρος προσφέρει επί πληρωμή και δωρεάν εκδόσεις, αλλά ακόμα και χωρίς να πληρώσετε για χρήση, μπορείτε να λάβετε πολλές πολύτιμες πληροφορίες και να βγάλετε συμπεράσματα σχετικά με το κοινό-στόχο. Για να το κάνετε αυτό, θα χρειαστεί να εκτελέσετε μια σειρά από απλούς χειρισμούς: εισαγάγετε τον ιστότοπο (κύρια σελίδα), βρείτε τη γραμμή αναζήτησης, εισαγάγετε τη διεύθυνση ενός ανταγωνιστικού ιστότοπου.


Θα δείτε μια λεπτομερή αναφορά για τον ιστότοπο που σας ενδιαφέρει ή τον κορυφαίο ιστότοπο σε αυτόν τον τομέα. Με τον ίδιο τρόπο όπως και στον προηγούμενο πόρο, θα μάθετε τις χώρες των οποίων οι κάτοικοι ενδιαφέρονται για πληροφορίες σχετικά με τη χορτοφαγία, τη συμπεριφορά τους σε αυτόν τον πόρο (ιστότοπο), τα ενδιαφέροντά τους, τον χρόνο που αφιερώνουν, τον αριθμό των αρνήσεων και άλλα εξίσου πολύτιμες πληροφορίες.

Σε αντίθεση με τον προηγούμενο πόρο, αυτός θα σας πει σε ποια κοινωνικά δίκτυα βρίσκεται το κοινό-στόχο σας, πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει να εστιάσετε την προσοχή και την ενέργειά σας σε αυτά και να τα αναπτύξετε πρώτα. Φυσικά, η διαδικασία εγγραφής δεν είναι περίπλοκη, επομένως μπορείτε να εγγραφείτε οπουδήποτε, αλλά... Δεν είναι όλα τα δίκτυα χρήσιμα για επιχειρήσεις και μια διαφημιστική καμπάνια απαιτεί συγκεκριμένο υλικό και ηθικό κόστος. Για παράδειγμα, οι επισκέπτες του ιστότοπου vegetarian.ru είναι κυρίως χρήστες του Facebook και του VKontakte. Προσέξτε πόσοι επισκέπτες προέρχονται από το Facebook και το VKontakte. Δείτε επίσης ότι περισσότερο από το 4% της επισκεψιμότητας προέρχεται από χρήστες του YuoTube. Τώρα προσέξτε τον συνολικό αριθμό των επισκέψεων κατά τη διάρκεια του μήνα (»100 χιλιάδες) και θα καταλάβετε ότι το 4% είναι ένα αξιοπρεπές ποσοστό.

Καθώς συνεχίζετε να εργάζεστε για το πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας, μπορείτε να δώσετε προσοχή στα ενδιαφέροντα του δυνητικού πελάτη. Από τα δεδομένα που προέκυψαν, μπορούμε να συμπεράνουμε ότι το ένα μέρος των επισκεπτών θέλει να επιλέξει τη χορτοφαγία για να παρασκευάσει υγιεινά τρόφιμα και ποτά και το άλλο θέλει να βελτιώσει την υγεία του. Φυσικά, αυτές οι πληροφορίες δεν είναι 100% ακριβείς και απαιτούν πρόσθετη επαλήθευση.

Επιπλέον, θα έχετε και πάλι την ευκαιρία να δείτε τα αιτήματα με τα οποία επισκέπτονται τον ιστότοπο και από ποιους ιστότοπους «έρχονται». Μια αναφορά σχετικά με τους άλλους ιστότοπους που ενδιαφέρουν τους αναγνώστες του vegetarian.ru θα είναι επίσης χρήσιμη.

Η αναφορά τελειώνει με μια λίστα με 10 ονόματα παρόμοιων τοποθεσιών (και πάλι, αυτοί είναι και οι ανταγωνιστές σας, πράγμα που σημαίνει ότι θα πρέπει να τους προσέξετε και εσείς). Με μια λέξη, αυτός ο πόρος θα βοηθήσει στην εύρεση της απάντησης στο ερώτημα πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο.

4) Χρησιμοποιήστε τη ρωσική υπηρεσία "Serpstat".

Το Serpstat είναι μια υπηρεσία έρευνας ιστότοπου που απευθύνεται σε ρωσόφωνους χρήστες. Είναι παρόμοιο με τα ξένα που παρουσιάστηκαν παραπάνω, αλλά έχει και τα δικά του πλεονεκτήματα. Όταν μπείτε στην κύρια σελίδα, θα σας ζητηθεί να εισαγάγετε τη διεύθυνση url του ιστότοπου που εξετάζεται. Μπείτε και ξεκινήστε την έρευνά σας.

Αυτή η υπηρεσία στοχεύει να απαντήσει στο ερώτημα πώς να προσδιορίσετε σωστά το κοινό-στόχο και να το κατανοήσετε. Θα δείτε δεδομένα σχετικά με τον ιστότοπο όπως οι σελίδες που επισκέπτονται οι χρήστες και μια λίστα ανταγωνιστικών τοποθεσιών.

Θα έχετε την ευκαιρία να αναλύσετε τα backlinks του ανταγωνιστή σας, τη θέση του στη λίστα των αποτελεσμάτων αναζήτησης κ.λπ. Όλες οι πληροφορίες που λαμβάνετε είναι πολύ χρήσιμες για τους marketers και θα σας βοηθήσουν να γράψετε άρθρα SEO που είναι ενδιαφέροντα και χρήσιμα για τον αναγνώστη.

5) Εξερευνήστε το Facebook (ομάδες και σελίδες).

Η έρευνα ομάδων και δημόσιων σελίδων στο Facebook είναι απαραίτητη για να γνωρίζουμε τι ενδιαφέρει το πιθανό κοινό-στόχο, για τι ρωτούν και πώς σχολιάζουν. Με αυτόν τον τρόπο, θα έχετε πρόσθετες χρήσιμες πληροφορίες που αποκαλύπτουν τα μη δημοσιοποιημένα ενδιαφέροντα των χρηστών. Ταυτόχρονα, προσέξτε ποια άρθρα είναι πιο ενδιαφέροντα για τους ανθρώπους.

Ωστόσο, η προβολή και η ανάλυση είναι καλές, αλλά η επικοινωνία είναι καλύτερη. Και θα έχετε την ευκαιρία να επικοινωνήσετε με άτομα που ενδιαφέρονται για τη χορτοφαγία, αμφιβάλλοντας για τη σωστή επιλογή, με άλλα λόγια, με το κοινό-στόχο σας. Επιπλέον, θα μπορείτε να συμμετέχετε προσωπικά στη συζήτηση οποιουδήποτε θέματος απαντώντας σε ένα μέλος της ομάδας.

Επομένως, συνδεθείτε στη σελίδα σας στο Facebook και πληκτρολογήστε τη λέξη "χορτοφαγία" στη γραμμή αναζήτησης (στην επάνω αριστερή γωνία). Ως αποτέλεσμα της αναζήτησής σας, θα σας προσφερθούν διάφορες ομάδες και σελίδες για αυτό το θέμα. Πηγαίνετε σε οποιοδήποτε, για παράδειγμα, αυτό με τον μεγαλύτερο αριθμό συμμετεχόντων. Πήγαμε στο VegetarianUA. Τώρα μπορείτε να διαβάζετε τα σχόλια που αφήνονται στο κοινό και να συμμετέχετε σε συζήτηση, απαντώντας σε ερωτήσεις χρηστών.

Αλλά υπάρχει ένας πιο ενδιαφέρον τρόπος για να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο. Μόλις μπείτε στη σελίδα της ομάδας, πληκτρολογήστε τις λέξεις που χρησιμοποιούνται για να βρουν οι ανταγωνιστές, για παράδειγμα, «πώς να μεταβείτε στη χορτοφαγία». Μπήκαμε σε αυτό και κοιτάξαμε το αποτέλεσμα: εμφανίστηκαν άρθρα και σχόλια σε αυτούς. Και τώρα έχετε πληροφορίες για το τι ενδιαφέρει τους ανθρώπους, ποια προβλήματα τους στοιχειώνουν και τι χρειάζονται. Μάθετε τα πιο «πονεμένα» σημεία τους.

Το επόμενο βήμα μπορεί να είναι να επικοινωνήσετε με τον συντονιστή για να λάβετε άδεια για τη διεξαγωγή έρευνας στην ομάδα. Μπορείτε να εξηγήσετε ότι εργάζεστε πάνω στο πώς να ορίσετε το κοινό-στόχο σας επειδή θέλετε να ξεκινήσετε ένα νέο ιστολόγιο. Είναι πολύ πιθανό τα αποτελέσματα της έρευνας να ενδιαφέρουν και τον συντονιστή.

6) Συνοψίστε.

Μετά τη διεξαγωγή της έρευνας, έχετε ήδη την ευκαιρία να δημιουργήσετε λίγο πολύ με ακρίβεια ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου σας και να προσδιορίσετε τον ιδανικό αναγνώστη σας. Για παράδειγμα, ας την ονομάσουμε Τατιάνα. Έτσι, "την έλεγαν Τατιάνα", είναι από 25 έως 40 ετών, έχει μια οικογένεια που αγαπά πολύ και φροντίζει για τη σωστή διατροφή του συζύγου και του παιδιού της. Σε αυτό το στάδιο, σκέφτεται να στραφεί σε χορτοφαγική διατροφή, αλλά εξακολουθεί να έχει αμφιβολίες. Ως εκ τούτου, ενδιαφέρεται για πληροφορίες σχετικά με αυτό στις σελίδες του Facebook και του VKontakte και παρακολουθεί προγράμματα σχετικά με την υγιεινή και χορτοφαγική διατροφή στην τηλεόραση.

Η Κατερίνα είναι επίσης επισκέπτης ιστοσελίδων για τη χορτοφαγία (vegetarian.ru και άλλες). Ωστόσο, στόχος της είναι να μάθει πώς να μαγειρεύει χορτοφαγικά γεύματα και δεν θέλει να επηρεάσει αρνητικά την υγεία των μελών της οικογένειάς της.

Ο χρυσός κανόνας κάθε επιχείρησης είναι να γνωρίζεις και να κατανοείς τον πελάτη σου. Για να πραγματοποιήσετε με επιτυχία μια προώθηση προϊόντος, είναι πολύ σημαντικό να μάθετε ποιο είναι το κοινό-στόχος σας, οι επιθυμίες του και τι θα μπορούσε να παρεμποδίσει την αγορά. Μπορείτε να μάθετε για αυτό και πολλά περισσότερα από το άρθρο μας.

Τι σημαίνει ο όρος;

Το κοινό-στόχος είναι πιθανοί και πραγματικοί αγοραστές του προϊόντος. Υπό την επίδραση διαφημιστικών εκδηλώσεων, κάνουν μια επιλογή υπέρ αυτού του προϊόντος.

Το κοινό-στόχος δεν είναι όλα τα άτομα χωρίς εξαίρεση, περιλαμβάνει ένα συγκεκριμένο τμήμα της αγοράς ή μια ξεχωριστή κατηγορία αγοραστών για τους οποίους προορίζεται αυτό το προϊόν (υπηρεσία).

Ας εξετάσουμε τα είδη του

Η καρδιά του κοινού-στόχου είναι οι σταθεροί καταναλωτές του προϊόντος (υπηρεσίας) που έχουν υψηλή αγοραστική δύναμη. Συμβάλλουν στην αύξηση των πωλήσεων των προϊόντων και παρέχουν σταθερά και καλά κέρδη στην επιχείρηση.

Έτσι, διακρίνονται οι ακόλουθοι τύποι κοινού-στόχου:

1. Κύριο κοινό και δευτερεύον (έμμεσο).
2. Φαρδύ και στενό.
3. Κοινό ανάλογα με τον τύπο της ομάδας στόχου. Κοινό-στόχος στον τομέα των επιχειρήσεων (B2B) και της ατομικής κατανάλωσης (B2C).

Ο πρώτος παίρνει την απόφαση να αγοράσει και είναι ο εμπνευστής του. Δηλαδή, οι καταναλωτές διαμορφώνουν ανεξάρτητα τη ζήτηση για το προϊόν που χρειάζονται.

Το έμμεσο κοινό συμμετέχει στην υλοποίηση, αποκτώντας δευτερεύουσα σημασία. Επειδή οι εκπρόσωποι αυτού του τύπου κοινού-στόχου ενδέχεται να μην αγοράσουν καθόλου αυτό το προϊόν.

Ακολουθούν παραδείγματα του κοινού-στόχου

Ας εξετάσουμε και τους δύο τύπους χρησιμοποιώντας το παράδειγμα της παροχής υπηρεσιών που διασκεδάζουν τα παιδιά, τα οποία θα είναι το κύριο κοινό-στόχος. Γιατί αυτοί είναι που θα γίνουν χρήστες. Ένα παιδί θέλει, για παράδειγμα, να πηδήξει σε ένα τραμπολίνο, αλλά δεν μπορεί να πληρώσει για αυτή τη διασκέδαση. Στη συνέχεια καταφεύγουν στη βοήθεια των γονέων, οι οποίοι πραγματοποιούν μια αγορά (προϊόντος ή υπηρεσίας) και έτσι γίνονται έμμεσο κοινό-στόχος.

Για να προσδιορίσετε με ακρίβεια το κύριο και το δευτερεύον κοινό, πρέπει να κατανείμετε σωστά τους ρόλους: ποιος θα γίνει το κίνητρο για αγορά, ποιος θα είναι το πρόσωπο που θα δώσει το πράσινο φως για την υλοποίησή του. Προσδιορίστε τον επηρεαστή, τον αγοραστή και τον τελικό χρήστη.

Ας πάρουμε ένα παράδειγμα αγοράς πιπίλας για μωρό. Εμπνευστής της αγοράς του προϊόντος και το άτομο που θα πάρει την απόφαση αγοράς θα είναι η μητέρα (το κύριο κοινό). Αυτό περιλαμβάνει επίσης τη γιαγιά, η οποία μπορεί επίσης να λειτουργήσει ως κίνητρο για δράση και να ασκήσει σημαντική επιρροή. Αλλά ο πατέρας, που πηγαίνει στο μαγαζί για να αγοράσει κάτι, θα γίνει εκπρόσωπος του έμμεσου κοινού. Ο τελικός χρήστης θα είναι ένα μωρό που δεν ανήκει σε καμία ομάδα.

Ένα παράδειγμα ευρέος κοινού-στόχου είναι οι λάτρεις των γλυκών αρτοσκευασμάτων, ενώ οι λάτρεις των παντεσπάνι είναι ένα στενό κοινό-στόχος.

Εξετάσαμε παραδείγματα του κοινού-στόχου. Τώρα είναι σαφές πώς να αναγνωρίσετε τους τύπους του και να τονίσετε την ουσία.

Έτσι, για να συνοψίσουμε, το κοινό-στόχος είναι μια συγκεκριμένη κοινότητα ανθρώπων που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν το προϊόν σας. Και προτού προχωρήσουμε σε περαιτέρω συζήτηση του θέματος, θα απαντήσουμε σε μια σημαντική ερώτηση.

Πρέπει να γνωρίζουμε το κοινό-στόχο εξ όψεως;

Φυσικά, επειδή μια πλήρης εκπροσώπηση του κοινού-στόχου:

• προωθεί πιο αποτελεσματικές πωλήσεις.
• επεκτείνει και βελτιώνει τα όρια της χρήσης διαφημιστικών εργαλείων, τα οποία έχουν σχεδιαστεί για να μεταφέρουν πληροφορίες σχετικά με το προϊόν στον καταναλωτή με τον καλύτερο δυνατό τρόπο·
• στο στάδιο της κατάρτισης ενός επιχειρηματικού σχεδίου, καθιστά δυνατή την ακριβή εκτίμηση του μεγέθους της αγοράς, η οποία θα χρησιμεύσει ως η κύρια πτυχή για μια επιτυχημένη έναρξη και κερδοφόρα επένδυση.
• παρέχει ολοκληρωμένες πληροφορίες για την πιθανή βελτίωση υφιστάμενων προϊόντων και υπηρεσιών στην αγορά, για τη δημιουργία και την κυκλοφορία νέων.

Μπορεί να φανεί ότι η ανάλυση του κοινού-στόχου είναι ένα πολύ σημαντικό στάδιο στην ανάπτυξη της διαφημιστικής πολιτικής, το οποίο δεν μπορεί να αναβληθεί. Αυτό μπορεί να προκαλέσει απώλεια κεφαλαίων, πελατών και μέρους της αγοράς. Επομένως, είναι εξαιρετικά σημαντικό να γνωρίζετε προσωπικά τον αγοραστή σας, να λαμβάνετε υπόψη τις επιθυμίες και τις απαιτήσεις. Πώς να προσδιορίσετε το κοινό-στόχο;

Ορισμός, στάδια, μέθοδοι

Ας επαναλάβουμε, το κοινό-στόχος είναι μια κοινότητα πιθανών και έμμεσων αγοραστών ενός προϊόντος (υπηρεσίας), που ενώνονται με παρόμοιες παραμέτρους και δείκτες, σημάδια τμηματοποίησης. Ας εξετάσουμε τα κυριότερα:

• γένος;
• πλήρης ηλικίας?
• αν παντρεμένος?
• τόπος κατοικίας;
• ειδικότητα;
• εκπαίδευση;
• αριθμός μελών της οικογένειας·
• υλικός πλούτος.

Ένα μοντέλο για την περιγραφή του κοινού-στόχου με βάση αυτά τα χαρακτηριστικά θα μοιάζει με αυτό: εκπρόσωποι του ωραίου φύλου, ηλικίας 30-40 ετών, με καλές αποδοχές και ανώτερη οικονομική εκπαίδευση, εργασία στη διαχείριση κρατικών υπηρεσιών, που ζουν σε μια μεγάλη πόλη με πληθυσμό 500 χιλιάδων ανθρώπων.

Αλλά η χρήση γενικών χαρακτηριστικών μόνο για τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου δεν αρκεί. Ως αποτέλεσμα, αποδεικνύεται ασαφές και καθίσταται δύσκολο να αποφασίσετε για την επιλογή των μεθόδων επιρροής της διαφήμισης. Και μπορείτε επίσης να πάρετε το λάθος νούμερο για τον υπολογισμό των ευκαιριών της αγοράς. Επομένως, για να μειωθεί ο μεγάλος αριθμός πιθανών αγοραστών, είναι απαραίτητο να χρησιμοποιηθούν άλλα χαρακτηριστικά και σχέσεις μεταξύ των εξαρτημάτων. Αυτό δεν είναι τίποτα άλλο από τμηματοποίηση. Όσο πιο συγκεκριμένα ορίζεται το τμήμα εντός του κοινού-στόχου, τόσο καλύτερο θα είναι το αποτέλεσμα από τις διαφημιστικές καμπάνιες που απευθύνονται σε αυτά τα μέρη. Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε άλλα κριτήρια.

Χαρακτηρίζουμε το κοινό-στόχο σύμφωνα με ψυχολογικά χαρακτηριστικά

Με βάση αυτά τα χαρακτηριστικά, μπορεί να περιγραφεί:

• από συμπεριφορά (ευθυμία, κοινωνικότητα, ηγεσία, φιλοδοξία κ.λπ.)
• σύμφωνα με τα πάθη της ζωής, τις κοινωνικές και δημόσιες αξίες, τις αρχές (στάση στη φύση, αγώνας για οικολογία και καθαριότητα κ.λπ.)
• από θέση ζωής, τρόπο ζωής, χόμπι, αγαπημένο χόμπι.
• σύμφωνα με το μοντέλο συμπεριφοράς του αγοραστή από τη στιγμή της επιθυμίας έως την πραγματική αγορά του προϊόντος.
• με τον καθορισμό του τόπου αγοράς των αγαθών, του τρόπου χρήσης·
• σε σχέση με την τιμή?
• λόγω επιλογής και χρήσης που προκαλεί δράση.

Αυτό αφορά ψυχογραφικά χαρακτηριστικά. Ας εξετάσουμε την περιγραφή του κοινού-στόχου στην αγορά B2B.

Μπορούν να χρησιμοποιηθούν τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

• είδος δραστηριότητας, γκάμα προϊόντων·
• αριθμός εργαζομένων·
• όγκος πωλήσεων για το έτος·
• κλίμακα παραγωγής (τοπική, εθνική και διεθνής)·
• αριθμός υποκαταστημάτων·
• ποιος παίρνει αποφάσεις?
• πωλήσεις προϊόντων και παράγοντες που την επηρεάζουν, για παράδειγμα, εποχιακή παραγωγή·
• πολιτική τιμών.

Αυτά είναι τα χαρακτηριστικά του κοινού-στόχου. Ας σημειώσουμε τα εξής: όσο περισσότερα κριτήρια εφαρμόσουμε, τόσο πιο συγκεκριμένο θα προκύψει το πορτρέτο ενός υποψήφιου αγοραστή.

Πρέπει να γνωρίζετε ότι μπορεί να υπάρχουν πολλά τμήματα. Αλλά το κοινό-στόχο πρέπει να χωριστεί σε τμήματα, λαμβάνοντας υπόψη ορισμένα χαρακτηριστικά. Είναι απαραίτητο να συνεργαστεί με κάθε άτομο, χρησιμοποιώντας κατάλληλα διαφημιστικά εργαλεία.

Σήμερα θέλω να μιλήσω για το πώς να δημιουργήσετε ένα πορτρέτο του κοινού-στόχου σας.

Πριν κάνετε την ερώτηση "Πώς να πουλήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία;" πρέπει να καταλάβουμε ξεκάθαρα ΠΟΙΟΣ είναι ο αγοραστής μας.

Άνδρας ή γυναίκα, ηλικία, παρουσία οικογένειας και παιδιών, χόμπι. Οποιαδήποτε εργασία με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία πρέπει να ξεκινά με τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου (TA).

Εάν μελετήσουμε τον καταναλωτή, τότε είναι πολύ πιο εύκολο να καθορίσουμε τη στρατηγική για τη συνεργασία μαζί του και το αποτέλεσμα θα είναι υψηλό. Γνωρίζοντας πού βρίσκεται το κοινό-στόχος μας, αλληλεπιδρούμε καλύτερα μαζί τους.

Ο εσφαλμένος ορισμός του κοινού-στόχου καθιστά δύσκολη την κυκλοφορία του προϊόντος στην αγορά, αυξάνει το κόστος των διαφημιστικών εκδηλώσεων και αυτό αυξάνει το κόστος για τον πελάτη. Αυτά τα σφάλματα μειώνουν την κερδοφορία ολόκληρης της επιχείρησης.

Το κοινό-στόχος- μια ομάδα ατόμων που έχει εντοπιστεί με βάση κάποιο χαρακτηριστικό και στοχεύεται από διαφημιστικές καμπάνιες ή PR. Σε αυτήν την ομάδα ατόμων, τόσο οι διαφημιστές όσο και η ίδια η ομάδα ενδέχεται να ενδιαφέρονται για διαφημιστικές πληροφορίες.

Το κοινό-στόχος έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά:

1) Δημογραφικά στοιχεία (φύλο, ηλικία, εκπαίδευση, κοινωνική θέση στην κοινωνία, εθνικότητα, μέγεθος οικογένειας).

2) Γεωγραφία (χώρα κατοικίας, πληθυσμός, διαθεσιμότητα μέσων, κλίμα, ανάπτυξη του δικτύου μεταφορών, ποιότητα ζωής).

3) Οικονομία (είδος δραστηριότητας, επίπεδο εισοδήματος, αγοραστική δύναμη).

4) Ψυχολογία (ενδιαφέροντα, ρυθμός ζωής, ιδιοσυγκρασία, χαρακτηριστικά χαρακτήρα, τρόπος ζωής, σύστημα αξιών).

5) Παράγοντες συμπεριφοράς (κίνητρο για αγορά, σημασία του προϊόντος, ένταση και εμπειρία χρήσης, συνήθεια της μάρκας και της εταιρείας, αν είστε ευέλικτοι στην αλλαγή των συνηθειών).

Για τον προσδιορισμό του κοινού-στόχου, χρησιμοποιούνται διάφορες μέθοδοι έντασης εργασίας: ερωτηματολόγια, δημοσκοπήσεις, συνεντεύξεις, τηλεμάρκετινγκ, στατιστικές, τεχνολογίες στόχευσης Διαδικτύου.

Το κοινό-στόχος χωρίζεται σε δύο βασικούς τύπους:

§ β2β– επιχείρηση για επιχείρηση

§ β2γ– επιχείρηση για χρήστες

Ο εντοπισμός του κοινού-στόχου στον τομέα b2c είναι πιο δύσκολος, καθώς το τμήμα αλλάζει συνεχώς και μπορεί να εξαρτάται από νέες προσφορές, εποχικότητα, δημογραφικές αλλαγές, την πολιτική κατάσταση, το περιβάλλον, τις τάσεις της μόδας και την ψυχολογική συμπεριφορά.

Στον τομέα b2b η κατάσταση είναι πιο σταθερή, οι διακυμάνσεις συνδέονται με την τιμολογιακή πολιτική της αγοράς. Πρώτα, πρέπει να προσδιορίσετε σωστά το κοινό-στόχο και, στη συνέχεια, να κάνετε προσαρμογές - επεκτείνοντας, περιορίζοντας ή κόβοντας σε πολλά.

Ως εκ τούτου, είναι σημαντικό να γνωρίζετε συνεχώς τις αλλαγές στη ζήτηση, να αναλύετε τον λόγο και να προσαρμόζετε τη διαφημιστική καμπάνια. Ο τομέας στόχος είναι ο τομέας που είναι πιο σημαντικός για την εταιρεία σε μια δεδομένη χρονική περίοδο.

Τμηματοποίηση (ή τμηματοποίηση)- διαίρεση της αγοράς σε ομάδες αγοραστών με παρόμοια χαρακτηριστικά προκειμένου να μελετηθεί η αντίδρασή τους σε ένα συγκεκριμένο προϊόν/υπηρεσία και να επιλεγούν τμήματα της αγοράς-στόχου.

Στοχευόμενο τμήμα της αγοράς- αυτή είναι η πιο κατάλληλη και κερδοφόρα ομάδα τμημάτων αγοράς για την επιχείρηση (ή ένα τμήμα) που έχει επιλεγεί για τις δραστηριότητες μάρκετινγκ της επιχείρησης.

Η μέθοδος «5W» του Mark Sherrington είναι 5 ερωτήσεις που βοηθούν στον προσδιορισμό του κοινού-στόχου και των ψυχολογικών χαρακτηριστικών των πιθανών αγοραστών.

Μέθοδος τμηματοποίησης:

Τι? / Τι?

Διαχωρισμός τύπων προϊόντων.

Για παράδειγμα: η διαφορά στη συσκευασία και το είδος του προϊόντος.

ΠΟΥ? / ΠΟΥ?

Διαχωρισμός ανά τύπο καταναλωτή.

Για παράδειγμα: άνδρες, γυναίκες, παιδιά, φοιτητές.

Γιατί; / Γιατί?

Διαχωρισμός με κίνητρο για αγορά.

Για παράδειγμα: ευνοϊκές τιμές, καθημερινή ανάγκη.

Οταν? / Οταν?

Διαχωρισμός στην κατάσταση στην οποία γίνεται η αγορά.

Για παράδειγμα: διακοπές, πριν από τη δουλειά, για το Σαββατοκύριακο, ως δώρο.

Οπου? / Οπου?

Διαίρεση ανά τύπο καναλιών πωλήσεων.

Για παράδειγμα: πωλήσεις σε καταστήματα, σαλόνια, ηλεκτρονικά καταστήματα.

Τώρα μπορούμε να στραφούμε σε έναν πληρέστερο ορισμό του κοινού-στόχου.

Σχεδιάζουμε ένα πορτρέτο του πελάτη και διευκρινίζουμε σημαντικές λεπτομέρειες:

1. Φύλο, ηλικία
2. Εκπαίδευση και επάγγελμα
3. Εισόδημα (σταθερότητα)
4. Οικογένεια (έγγαμοι, παιδιά)
5. Κίνητρο για την αγορά ενός προϊόντος (ποια προβλήματα επιλύει ο πελάτης αγοράζοντας το προϊόν. Για παράδειγμα: βελτίωση της υγείας, αύξηση του επιπέδου γνώσης κ.λπ.)
6. Ψυχολογική κατάσταση (είσαι σίγουρος για το μέλλον, σταθερότητα)
7. Γεωγραφία (όχι πάντα σημαντική)

1. Ποια είναι τα χόμπι, τα ενδιαφέροντα και τα ενδιαφέροντά σας;
2. Ποια είναι η πορεία ζωής του πελάτη τώρα (φωτογραφίες, αποσπάσματα, εικόνες και μουσική μπορούν να μας δώσουν μια ιδέα). Πού μένει ο πελάτης (διαμέρισμα/σπίτι, ενοικιαζόμενη κατοικία).
3. Τι καθήκοντα (δυσκολίες) αντιμετωπίζετε αυτή τη στιγμή;
4. Ποιοι είναι οι φόβοι ενός πελάτη-ειδικού, οικογενειάρχη, γονέα (ανάλογα με το είδος του προϊόντος/υπηρεσίας)
5. Τι ονειρεύεται ο πελάτης σε όλους τους ρόλους που αναφέρονται στην προηγούμενη παράγραφο;
6. Τι επιδιώκει ο πελάτης στην οικογένεια/σταδιοδρομία/ζωή του;
7. Τι είδους σκέψη έχει ο πελάτης (αναλυτική ή συναισθηματική (οι γυναίκες είναι πιο συναισθηματικές))
8. Τι θέλει να αλλάξει ο πελάτης στη ζωή του;
9. Ποιες είναι οι προτεραιότητες και οι αξίες; Τι είναι σημαντικό?
10. Υπάρχει κάποια αργκό που ακούει ο πελάτης, ως ειδικός, την οποία θα έδινε προσοχή στο προϊόν ή την υπηρεσία;
11. Χόμπι, ποια μέρη επισκέπτεται, ποιες σελίδες βλέπει, σε ποιες κοινότητες είναι εγγεγραμμένος;
12. Μπορείτε επίσης να μάθετε εάν έχετε αυτοκίνητο, εάν υπάρχουν επισκευές στο σπίτι σας.

Όλες αυτές οι ερωτήσεις μπορούν να σας βοηθήσουν να κατανοήσετε πώς μπορείτε να προσελκύσετε έναν πελάτη σε μια υπηρεσία ή ένα προϊόν.

Αλλά δεν πρέπει να περιορίζεστε σε ένα μόνο τμήμα του κοινού-στόχου σας μπορεί να είναι 3-5 ή ακόμα και 10. Εάν γράψετε τα πάντα, θα είναι πολύ πιο εύκολο να συνεργαστείτε με το κοινό σας.

Είναι βολικό να κάνετε αναζήτηση για πελάτες στο Διαδίκτυο χρησιμοποιώντας τα εργαλεία Yandex Wordstat και Google Ttends. Αυτές οι υπηρεσίες δείχνουν εάν το προϊόν σας αναζητείται και τι άλλο ενδιαφέρει ο πελάτης σας.

Αυτά τα εργαλεία χρησιμοποιούνται για τη διαφήμιση με βάση τα συμφραζόμενα και την προώθηση ιστοτόπων. Είναι επίσης βολικό να παρακολουθείτε την εποχικότητα των αιτημάτων.

(Κάντε κλικ στην εικόνα για μεγέθυνση)

Έτσι, βλέπουμε ότι για να είναι επιτυχημένη μια επιχείρηση, είναι απαραίτητο να εντοπιστεί σωστά το κοινό-στόχος. Αυτό το μέρος της εργασίας μπορεί να σας εξοικονομήσει έως και το 90% του προϋπολογισμού σας.

Είναι καλύτερο να χωρίσετε το κοινό-στόχο σε ελαφρώς στενότερες ομάδες, καθώς μπορεί να έχει διαφορετικά χαρακτηριστικά.

Διαφορετικά κοινά-στόχοι έχουν διαφορετική επίγνωση και στάση απέναντι σε μια υπηρεσία ή ένα προϊόν.

Παράδειγμα: Στοχευόμενο κοινό για προϊόντα απώλειας βάρους.

Τι:Συμπληρώματα διατροφής για απώλεια βάρους, αθλητικός εξοπλισμός, ρούχα, δίαιτες.

ΠΟΥ:Άνδρας Γυναίκα.

Γιατί:αισθητική, υγεία, προσωπική ζωή, καριέρα.

Οταν:περίοδος διακοπών, αργία, γενική επιθυμία (δεν εξαρτάται από ημερομηνίες).

Οπου:Διαδίκτυο, καταστήματα, σαλόνι, φαρμακείο, δικτυακό μάρκετινγκ.

Ηλικία: 18-21, 22-27, 28-32, 33-38, 39-45, 45-50, 50-60.

Αυτή είναι μια κατά προσέγγιση διαβάθμιση που θα έπαιρνα, αλλά πρέπει επίσης να καθοριστεί από ποια πηγή θα προσελκύσουμε πελάτες.